No mercado imobiliário, é comum encontrar proprietários que possuem uma ligação emocional forte com seus bens. Essa conexão, muitas vezes, resulta em uma supervalorização do imóvel, o que pode dificultar o trabalho do corretor e atrasar a venda ou locação. Para manter a fluidez das negociações e garantir resultados, o profissional precisa de estratégia e embasamento técnico. Confira como contornar essa situação: Utilize a Análise Comparativa de Mercado (ACM) A melhor forma de lidar com expectativas irreais é através de dados concretos. Apresente uma Análise Comparativa de Mercado (ACM) detalhada.
Mostre ao proprietário o valor de imóveis similares na mesma região que foram vendidos recentemente, e não apenas o preço de anúncio de outros que ainda estão no mercado. O preço de fechamento é o indicador real do que o público está disposto a pagar. Explique os riscos do “imóvel queimado” Um erro comum dos proprietários é acreditar que podem “testar o mercado” com um preço alto. É dever do corretor explicar que um imóvel que fica muito tempo anunciado perde o interesse do público e dos próprios corretores. Quando o preço finalmente baixa, os compradores tendem a fazer ofertas ainda menores, suspeitando que o imóvel tenha algum problema oculto.
Separe o valor emocional do valor de mercado É fundamental ser empático, mas firme. Reconheça as melhorias e as memórias que o proprietário tem no local, mas explique que o mercado imobiliário é regido pela oferta e demanda. Mostre que itens muito personalizados podem, inclusive, afastar compradores que buscam algo mais neutro para reformar. Demonstre o funil de vendas Use métricas para convencer o cliente. Se o imóvel está anunciado há semanas e não gera pedidos de visita, o problema quase sempre é o preço. Mostre que o valor correto gera cliques, que geram visitas e, consequentemente, propostas. Sem o preço justo, o funil de vendas não avança. Lidar com a supervalorização exige paciência e profissionalismo. Ao atuar como um consultor estratégico, você ganha a confiança do proprietário e acelera o fechamento do negócio.